? ? ? 對于外貿(mào)人來講，跟進(jìn)客戶的次數(shù)往往不是成交的決定性因素，與客戶建立溝通之后的有效跟進(jìn)才是決定成交的關(guān)鍵因素，如何才能讓每一次跟進(jìn)都成為有效跟進(jìn)呢？? ? ??“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，大家可以先從海關(guān)數(shù)據(jù)庫中了解客戶的采購體系，明確客戶從哪些國家采購，及其采購周期、采購數(shù)量、采購產(chǎn)品的價格區(qū)間等信息，借此來精準(zhǔn)判斷并深層挖掘客戶的采購需求。再就是確認(rèn)客戶是否了解認(rèn)同你和你的產(chǎn)品，以及給客戶供貨的同行中，你的產(chǎn)品要比同行強(qiáng)在哪些地方，如果客戶遇到問題，你能否及時給出解決方案。? ? ??不要一味講解產(chǎn)品的每一個賣點(diǎn)，客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的某些賣點(diǎn)，當(dāng)你尚未發(fā)現(xiàn)客戶真正需求時，陳述的賣點(diǎn)越多反而越容易給客戶帶來負(fù)面體驗(yàn)，然后再根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求，千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解、推薦產(chǎn)品。? ? ??要辨別客戶提及的問題背后還有哪些信息，借此來獲悉客戶的真實(shí)想法。有些業(yè)務(wù)員從不考慮客戶問題是真是假，只要客戶提出問題，就全部解答，最后卻被客戶的問題所困。對此，我們應(yīng)該有意識地考慮問題的真假性，分析他提出這個問題是出于什么目的，如果是真實(shí)問題，那就耐心解答，否則就避開。以下提供幾個判斷客戶問題真假的方法：? ? ??1.假設(shè)法：假設(shè)這個問題已經(jīng)解決，那客戶是否購買? ? ??比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽覀兓貜?fù)：”如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”如果客戶的回答是肯定的，那這個問題是真實(shí)問題。? ? ??2.反問法：客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題? ? ??比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！?/span>我們回復(fù)：“那您覺得怎樣的售后服務(wù)能令您滿意呢？”如果客戶提出了具體要求，那這個問題是真實(shí)問題。? ? ??3.轉(zhuǎn)化法：把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)? ? ??比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我們回復(fù)：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但您要知道我們極少被客戶投訴，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個？”? ? ??跟進(jìn)作為成單的必經(jīng)之路，不能僅僅將重點(diǎn)放置在數(shù)量上，更應(yīng)該聚焦到每次跟進(jìn)的質(zhì)量上，以充分背調(diào)為前提的有效跟進(jìn)才能加速成單，與此同時，每一次跟進(jìn)都需要給客戶留下專業(yè)的印象，那么在客戶有采購需求或是需要更換供應(yīng)商時，我們更容易成為客戶的首選。
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